百亿市场中，颠覆传统的产品出现了

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支持这类器械

 

据赛柏蓝器械梳理，9月1日至28日，国家卫健委共发布53条与糖尿病有关的消息，平均每天发布2条糖尿病有关消息，其中16日发布18条，14日发布9条，15日发布8条。内容涉及糖尿病防控、监测、治疗，以及支持相关医疗器械发展等方面。 如9月1日，国家卫健委规划发展与信息化司发布《健康中国行动推进委员会办公室关于印发推进实施健康中国行动2020年工作计划的通知》，在糖尿病防治行动部分明确要求，支持符合条件的创新药物及医疗器械按程序进入医保目录、基药目录，提升成果转化效率。 早在2019年7月15日，国务院就发布《健康中国行动（2019—2030年）》表示，目标到2022年和2030年，18岁及以上居民糖尿病知晓率分别达到50%及以上和60%及以上；糖尿病患者规范管理率分别达到60%及以上和70%及以上。 根据IDF（国际糖尿病联盟）数据，2018年我国糖尿病确诊患者达到1.14亿人，占人口总数的8.2%，成为全球糖尿病患者最多的国家。 IMS(艾美仕市场研究公司)数据表明，我国医保每年约6100亿元用于糖尿病支出，其中胰岛素及口服药物支出约300亿元，而并发症处理费用达5800亿元之巨。若管理有效，可节省超过1000亿。

 

 

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血糖仪：1.14亿患者的需求

 

在糖尿病防治中，监测血糖对患者有重要指导意义，《健康中国行动（2019—2030年）》建议糖尿病患者定期监测血糖和血脂。 经过50年发展，血糖仪已经历到五代产品——多部位微量采血血糖仪。但该类血糖仪有一定的局限性，只能监测某个时间点血糖值，为了解患者24小时动态血糖波动，连续血糖监测系统（Continuous GlucoseMonitoring，CGM）诞生。 根据QYResearch预测，2019年全球无创血糖监测设备市场总值达到198亿元，预计2026年可以增长到1044亿元，年复合增长率为25.8%。 在CGM领域，雅培是不可忽视的企业。2016年8月，雅培CGM产品辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统——FreeStyle Libre获得原国家食品药品监督管理总局上市批准。
雅培瞬感有两大特点，第一是实时监测，第二是不用扎手指。 据了解，雅培瞬感传感器可连续使用14天，扫描检测仪可储存长达90天数据。系统软件可生成简单易懂的报告和多日24小时动态葡萄糖图谱，为制定精准个性化治疗方案提供可靠参考。 雅培瞬感颠覆传统指尖采血检测，使用者只需将雅培瞬感带有探头的传感器粘贴至手臂，通过插入皮下的探头测量组织间液的葡萄糖变化，即可进行实时监测。 9月24日，2020年第二届雅培瞬感中国行业生态大会发布数据显示，雅培在糖尿病血糖监测领域，位居行业第一。2019年，雅培瞬感全年销售量突破20亿美元，全球用户基数已超过200万人。

 

 

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把价格降到1/10

 

雅培瞬感这一颠覆传统市场的产品，其研发过程并非一帆风顺。 2000年前后，全球第一批CGM产品问世，雅培也是早期CGM市场探索者之一——2004年，雅培推出第一代CGM产品。雅培糖尿病业务大中华区及新兴亚洲市场总经理向宇博士表示，雅培对于第一代CGM产品Navigator并不满意，虽然精准度出色、技术独特，但面临费用高昂、需要定期指血校准等挑战。 “CGM市场最大的痛点是产品价格太贵，所以我们决定壮士断腕，果断停产，潜心研发如何把价格降到原来的1/10，甚至更低。”向宇博士说。 为研发出新产品，雅培用了近10年——2014年，雅培新一代CGM产品瞬感在欧洲上市。相比第一代产品，雅培瞬感价格仅为传统CGM产品1/10。­­这个决定，就是要让这款黑科技产品进入寻常百姓家。 雅培瞬感能大幅降低价格有多方面原因，向宇博士表示，为控制成本降低价格，瞬感在研发过程中做了较多取舍，例如是否配置实时蓝牙通讯功能、是否扩大探头内存等。 另外，低价策略对销售渠道也带来了巨大挑战——如何在有限毛利空间内，制定匹配的渠道策略？ 2016年中国电商业态已成熟，但基本没有医疗器械上市后主打电商渠道。雅培瞬感中国团队毅然创新，主动all-in电商渠道，向宇博士亲自率领高管团队报名，到淘宝大学脱产学习。雅培瞬感在钓鱼台国宾馆完成上市全网直播，又与移动医疗企业微糖、健客等合作共同上市瞬感；2017年，雅培在全网率先建立此类医疗器械的天猫旗舰店，并与京东深度合作，探索互联网医院等新兴业务形态。 2017年以来，历年618、双十一，雅培瞬感销售业绩均居血糖品类进口品牌第一名，并创下血糖品类千万级单品的销售业绩。 据了解，到2019年末，雅培瞬感电商团队仍不足10人，但4年内驱动业务高速增长，市场份额持续攀升。 从2018年瞬感医院版院上市，雅培中国团队就先人一步积极尝试推动医院在线学术会议、网上病例点评等。在2020年疫情期间体现出线上推广创新的明显优势。
中国团队还结合瞬感通过生成血糖曲线将糖尿病治疗药物的效果可视化这一特性，携手商业合作伙伴，从赛诺菲到礼来，从拜耳到默沙东，强强联合，在医院领域快速扩大品牌认知，同时帮助医生和患者直观认识优秀药物的治疗效果。

 

 

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打造生态圈，拓宽护城河

 

除了价格亲民，如何打造生态圈也是雅培瞬感的核心问题之一。雅培瞬感中国团队坚信，瞬感最大的护城河不是产品本身，而是围绕产品打造的忠诚度和生态圈。 向宇博士表示，品牌成功不在产品，而在解决方案；要想拿出贴近用户、直击痛点的解决方案，就必须以患者为中心，依靠并赋能生态圈中大小合作伙伴。 从上市第一天，雅培中国团队就开始探索如何打造生机勃勃的生态圈，拓宽品牌护城河。 2016年开始，雅培与平安保险、众安保险等商业健康险企业展开合作，降低瞬感支付门槛，与Aon、镁信、思派等领先福利保障与支付创新平台合作，寻找推广机会。 此外，雅培还与如智云科技、糖糖圈等移动医疗初创企业联手，与国药签订战略合作协议，协助国药健康、京东互联网医院等造福患者，同时，雅培还支持身患I型糖尿病的大学生群体，与两会代表一起呼吁共同推动将I型糖尿病纳入罕见病目录…… 到2019年，雅培举办首届全国瞬感生态大会——既不同于渠道经销商大会，又不是市场营销品牌宣讲或媒体见面会。 雅培在大会中仅扮演主持人角色，主角是不同领域专家、知名企业、患者及亲友，各方共同探讨糖尿病疾病管理的机遇、挑战以及解决方案。在这个似武林英雄大会般的会场，各路英豪不断深化合作设想，结合瞬感创新技术，共建糖尿病管理生态圈，其最终目标还是从不同角度和方向共同助力糖尿病管理。 2020年进入疫情后新常态，第二届瞬感生态大会合作伙伴范畴进一步扩大，与青岛市政府等公共政策制定者，以及阿里健康、京东方、第一医药、海王星辰、康复之家、海尔医疗等业内知名企业，凝聚多方力量推动全产业链发展。而选择青岛作为生态圈中的最新成员，则是基于在全国罕见病医疗保障综合评估中，青岛位列所有参评城市第一名。这也是与长久以来雅培积极推动I型糖尿病纳入罕见病目录的努力不谋而合。 在疫情前时代，技术创新、市场创新、价值链创新推动瞬感业务高速成长，进入2020后半段，面对疫情后新常态，雅培糖尿病中国团队及时提出了China 2.0策略，要将之前的创新水平提高到新的高度。其中包括加速技术创新、进一步丰富产品组合；从线上渠道电商业务为主改为推进线上线下联动O2O的新零售打法；从仅仅是销售和市场营销数字化，努力做到企业的各个业务行为（从生产到供应、从售前到售后）都逐步数字化，并将这些内功秘籍输出到合作伙伴。 在全球最大的糖尿病市场里，雅培将如何进一步深耕中国，打造生态圈，赋能产业链，瞬感团队能交出一份怎样的答卷，业界拭目以待。