邱超凡（中国科学院福建物质结构研究所）/文，首发刊载于《科技中国》2020年5月第5期 观点。

科技成果转化是成果、资金、人才、信息、管理、基础设施、市场等多要素共同作用的过程，需要科研单位、企业、政府、中介机构、金融机构等多方的共同参与，是一个复杂的系统工程。正因为科技成果转化的复杂性，正确认识科技成果转化是做好科技成果转化工作的前提。

科技成果转化存在Know-How

Know-How的中文译名为“技术诀窍”，最早指中世纪手工作坊师傅向徒弟传授的技艺的总称，现在多指从事某行业或者做某项工作所需要的技术诀窍和专业知识。Know-How一般出现在技术门槛和科技含量高的行业，一个行业的技术门槛和科技含量越高，Know-How就越多而且也越重要。Know-How通常是经过长时间、多次反复试验而最终形成的。

科技成果转化也存在Know-How。首先，科技成果转化的对象是科技成果，技术是科技成果的重要载体，很多成果依托的技术本身就是以Know-How形式出现，如何促进这些Know-How成果的转化，也是一种Know-How，我们称为Know-How的Know-How。其次，从科技成果转化的概念我们可以看到，科技成果转化包括对具有实用价值的科技成果进行后续试验、开发、应用、推广等一系列活动，是成果、资金、人才、信息、管理、基础设施、市场等多要素共同作用的过程。要想有效且快速促进科技成果转化，就需要一定的“技术诀窍”，这些诀窍不是课堂中教出来的，而是在从事科技成果转化工作中反复探索和实践出来的，和其他行业的Know-How产生的过程类似。科技成果转化的Know-How掌握在谁手里呢？答案是科技成果转化复合型人才手里（有些地方称“金牌技术经理人”，甚至称“金黄牛”）。通常，一个行业Know-How越多，就证明这个行业门槛越高，要让更多的科技成果转化为生产力，就必须尽可能减少科技成果转化Know-How的存在。

科技成果转化顺不顺畅也看信任成本

当前，社会信任度下降，信任成本不断攀升是不争的事实。信任成本可以简单地概括为：让一个人或一个群体从认识到完全信任一件事、一类东西或者一个群体所需要的成本，信任成本是在大部分的活动中比重最大的一个成本。从某种意义上讲，转化本质上来讲就是信任，因为只有信任了才可能转化。因此，想要高转化，必须建立这份信任，投资这份信任，增加这份信任，而投资信任所花费的成本，就是信任成本。

科技成果转化也一样，要顺利转化，就需要供需双方相互信任。企业在与科研院所或高校合作的过程中，企业一方面迫切希望依靠科技转型升级，另一方面又觉得科研院所或高校的很多科技成果过于“高大上”，对是否接地气持“谨慎”和“怀疑”态度；从科研院所和高校方面来说，往往又对自身的科技成果过于“自信”，认为企业的“谨慎”和“怀疑”是不愿意花钱，或者合作的诚意不够，这种情况其实就是供需双方不够信任。因此，科技成果转化顺不顺畅也要看信任成本，要使成果顺利转化，就需要想方设法降低供需双方的“信任成本”。

另外，已有成功合作的供需双方往往信任成本最低，维护并深化与已有供需双方的合作，远比拓展新的合作更划算。因此，科技成果转化除了要争取新的合作外，也要努力把已有的一个项目点上的单一合作，变成多个项目面上的多方合作，甚至变成平台的合作，促进科技成果转化工作进一步拓展深度和广度。

科技成果转化需要精心打造“朋友圈”

任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。说的更具体一点就是，在整个地球上居住的人类中，每个人只需要通过不到6个中间人，便可以找到自己想要寻找的人。20世纪60年代，耶鲁大学的社会心理学家米尔格兰姆设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友，朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五六个步骤后都抵达了该股票经纪人。六度分割（也叫“六度空间”）的概念由此而来。

科技成果转化是多个创新要素共同作用的过程，其中科技成果供需双方信息不对称是制约科技成果转化的最重要因素之一。从事科技成果转化工作，首先要扩大自身的知名度和影响力，在推介会、交流座谈会和企业调研现场等各个场合，都大力推介自身科技成果转化服务的功能。此外，还要积极对接和联系新闻媒体，在纸媒、电视台以及新媒体等进行多媒体联动，多渠道传播宣传。做好宣传和推广的同时，更重要的是要广交朋友，积极打造科技成果转移转化的“朋友圈”。除了要加强与现有科技成果转化平台的协同，同时积极联系科研院所和高校相关管理部门，主动对接政府相关科技部门，广泛联合行业协会、产业联盟、科技中介机构，努力搭建成果转化服务网络，精心打造科技成果转移转化的“朋友圈”。在推动科技成果转移转化时，以自身为发起点，通过精心打造的“朋友圈”，帮助企业对接科研院所和高校等科技成果供给方；帮助科研院所和高校对接地方政府部门、地方产业和相关企业等科技成果需求方；积极发挥“粘合剂”作用，有效“连接”科技成果供需双方，并根据科技成果转移转化的实际需要，帮助配齐科技成果转移转化相关要素，实现科技与产业、资本等创新要素的有效结合。

科技成果转化工作需要懂得“借”

任何一个人的能力总是有限的。同样，任何一个组织的力量也是有限的。当下社会，一个人或者一个组织想取得大成功，一定要懂得“借”。那要借什么呢？一位犹太经济学家曾经说过这样一句话：一切都是可以靠借的。意思是说，这个世界上你需要的很多东西都已经准备好了，就看你是否能够“借”到。一个人或一个组织，凡是善于“借”的，均可事半功倍，并可更快地达到目的。

科技成果转化也必须懂得“借”，要做好借鉴、借势、借力和借智。具体来说：首先要做好借鉴。借其他单位的鉴，很多单位科技成果转化工作做得很好，值得学习借鉴；同样道理，一些单位失败的案例也值得借鉴，并引以为戒。二是要做好借势。要读懂趋势，并把握趋势，才能赢在未来。要把握国家和区域政策方向和行业的发展趋势，借国家和区域实施科技创新驱动的势，努力转变成我们促进科技成果转化的势。三是要学会借力。要借上级部门的力，借兄弟单位的力，借地方政府的力，借社会机构的力，借合作企业的力，推动自身科技创新，大力促进科技成果转化。四是要学会借智。要借本单位集体的智，借兄弟单位的智，借合作企业的智，做好科技成果的战略和规划以及顶层设计工作，努力推动成果转化工作更有成效。当然，凡事也不可能全靠“借”，自身没有几把刷子，手上没有一点可以“借”给别人的东西，你也很难“借”到你想“借”的东西。

科技成果转化需要借鉴更多失败的案例

科技成果转化是一个不断摸索和探索的过程，有很多成功的案例，如果问他们当初为什么选择这样的方式或模式，他们往往会告诉你，刚开始他们并不是这么设计，因为碰到问题，不得已而为之，是在摸索实践中、不断试错中走出来的。为了少走弯路，科技成果转化工作必须学会借鉴。那么，如何借鉴别人的经验呢？借鉴科技成果转化成功案例固然重要，但借鉴失败案例更重要。科技成果转化过程长、环节多，具有长期性、不确定性和高风险性等特点，科技成果转化的过程，实际有点像我们打游戏一样，是“闯关”的过程，是“避坑”的过程。

某种程度上说，科技成果转化成功案例有“偶然性”，失败案例有“必然性”。成功案例往往不具备“重现性”，因为不可能完全照搬照抄。首先你找不到完全一样需要转化的成果，在推动成果转化时，参与的创新要素也不可能做到和成功案例完全一样，任何一个要素或环节不一样，就不可能保证一定成功，因此，“借鉴”意义不大。从另外一个层面上说，失败案例更具备“借鉴”性，那些造成科技成果转化失败的“坑”，是我们在推动成果转化时必须要避开的“坑”，一项成果在转化的过程中只有避开尽可能多的“坑”，才可能少走弯路，成功转化的概率就多一点。

为了科技成果转化更顺畅，那我们就多借鉴失败案例吧！但现实是，我们想多借鉴这个科技成果转化“失败”案例还真不是很容易！现在存在这样的一种现象，科技成果转化很难做，失败概率很高，但有关失败的案例介绍却十分少，非常不好找。其中一个重要原因就是，相对“失败”来说，大家更愿意宣传“成功”。希望未来能看到更多科技成果转化失败的案例，希望因为借鉴这些失败案例，有更多的科技成果得以成功转化。

认识正确是做好科技成果转化工作的前提，科技成果转化永远在路上，需要我们不断学习、不断探索、不断实践和不断总结，摸索出符合自身特点的工作方式，并在推动科技成果转化工作的过程中不断验证和持续调整。